Periklanan Menjadi Mudah

McGraw Hill pernah melakukan penelitian ekstensif untuk menentukan senjata pemasaran apa yang membuat perusahaan terkenal di pasar atau komunitasnya. 

Studi selanjutnya menunjukkan bahwa iklan menciptakan lebih banyak produk, layanan, atau kesadaran merek daripada gabungan semua senjata pemasaran lainnya.  

Faktanya adalah, kita tahu bahwa Coke adalah "The Real Thing" karena Coke mengiklankan, bukan karena memiliki tenaga penjualan yang baik atau pengiriman surat langsung yang hebat.

Periklanan tetap di depan prospek Anda ketika Anda tidak bisa berada di sana. Sementara segelintir tenaga penjualan hanya dapat berada di depan mungkin seratus atau lebih prospek per bulan, iklan dapat menjangkau ribuan pembeli potensial setiap bulan, minggu, atau hari.  

Studi juga menunjukkan bahwa iklan menginspirasi kepercayaan dari klien Anda saat ini. Saat klien saat ini melihat iklan Anda, itu memperkuat kepercayaan mereka pada Anda.  

Itu membuat mereka merasa telah membuat keputusan yang tepat untuk menjadi klien Anda. Tapi iklan juga bisa membuang-buang uang jika Anda tidak menggunakannya dengan benar.

Untuk menghindari pemborosan uang, ingatlah tiga tips ini. Jangan menghabiskan uang untuk kendaraan iklan jika mayoritas pendengar/pemirsa/pembacanya tidak akan pernah membeli jenis produk atau layanan Anda.

Misalnya, katakanlah Anda memiliki perusahaan real estat komersial atau bank bisnis. Dalam kedua kasus, Anda hanya tertarik pada pebisnis.  

Stasiun televisi atau radio dengan jangkauan luas atau surat kabar harian dengan minat umum mendasarkan tarif mereka pada berapa banyak konsumen yang mereka jangkau.  

Pemeriksaan audiens mereka dapat dengan mudah menunjukkan kepada Anda bahwa persentase tinggi dari pendengar atau pembaca mereka bukan pebisnis, namun Anda harus membayar untuk menjangkau mereka semua.  

Sebaliknya, ada kendaraan periklanan yang lebih khusus yang menargetkan persentase pembeli potensial Anda yang jauh lebih besar.  

Program radio bisnis atau publikasi bisnis akan menawarkan kepada Anda audiens yang sebagian besar terdiri dari pembeli potensial Anda.

Jika Anda beriklan, jangan berharap bahwa satu iklan, atau bahkan beberapa iklan, merupakan iklan yang efektif. Iklan yang efektif harus konsisten dan stabil.

Namun: Jika Anda tidak memiliki anggaran untuk mengambil jadwal periklanan penuh, saya sering menyarankan agar klien saya membeli satu, iklan yang ditempatkan dengan baik di majalah yang ideal dan kemudian menggunakannya selama bertahun-tahun kadang-kadang dengan spanduk yang bertuliskan: “Seperti yang Dilihat Di Industri Saat Ini.” 

Iklan ini kemudian bekerja sangat keras untuk Anda sebagai bagian surat langsung, bagian promosi, atau bahkan handout di pameran dagang.

Jangan menyebarkan iklan Anda terlalu tipis. Beberapa tahun yang lalu, sebuah perusahaan pelatihan korporat meluncurkan layanannya dengan membeli beberapa tempat per minggu di tujuh stasiun radio yang berbeda.  

Karena tidak berada di satu stasiun cukup lama untuk memberikan pesannya kesempatan untuk berakar, iklan itu gagal total.  

Perusahaan seharusnya mengambil seluruh anggarannya dan menenggelamkannya ke dalam satu atau (paling banyak) dua kendaraan utama. Setiap kendaraan periklanan memiliki audiens yang setia.  

Anda jauh lebih baik memiliki jadwal yang padat dalam satu kendaraan, di mana Anda memiliki kesempatan untuk menerobos kekacauan dan diperhatikan, daripada mengambil beberapa tempat di setengah lusin kendaraan di mana Anda tersesat dalam kekacauan komersial.  

Saat ini, pengulangan dan konsentrasi adalah kunci sukses periklanan.

Poin penting lainnya di sepanjang garis periklanan cerdas adalah bahwa TV kabel hari ini hampir dapat mengubah hidup Anda dalam seminggu. Saya kenal seorang rekan yang memiliki bisnis perbaikan elektronik. 

Dia akan memperbaiki VCR, TV, Pemanggang Roti, dll… dan dia juga akan datang ke rumah Anda untuk menghubungkan seluruh sistem hiburan Anda jika Anda membutuhkannya untuk melakukan itu. Nama bisnisnya adalah Jasa Perbaikan dan Pemasangan Elektronik Rumah Mr. Tim. 

Pertama, atas saran saya, dia memasukkan surat kabar. (Sebuah "sisipan" adalah selebaran yang dicetak secara terpisah dan "dimasukkan" ke dalam koran sebagai selembar kertas lepas). 

Ini umumnya merupakan cara yang sangat baik untuk menggunakan B2B di jurnal perdagangan atau B2C di surat kabar.

Ini bagus karena jatuh dari majalah atau koran ke meja atau meja dapur Anda dan harganya lebih murah untuk dibeli daripada mencetak iklan Anda langsung di kendaraan pilihan. 

Ketika saya menjalankan majalah dan surat kabar, kami mengecilkan hati mereka karena kami MEMBUTUHKAN iklan di majalah/surat kabar, tetapi ketika kami memiliki klien, kami akan kehilangan karena kurangnya tanggapan, kami SELALU merekomendasikan penyisipan karena mereka hampir selalu berhasil. 

Jadi, Layanan Perbaikan dan Pemasangan Elektronik Rumah Mr. Tim mengambil sisipan koran di koran lokal dan membeli, khususnya, lingkungan utama di mana dia merasa mereka memiliki lebih banyak waktu daripada uang. 

Keindahan lain dari sisipan surat kabar adalah Anda biasanya dapat membeli sebagian kecil dari sirkulasi untuk menguji gagasan atau untuk berkonsentrasi secara geografis. Ini berhasil selama berbulan-bulan untuk Tuan Tim, karena orang-orang menyimpan sisipan itu sampai mereka membutuhkannya. 

Tapi salah satu orang yang melihat sisipan itu adalah penjual kabel lokal yang mengatakan kepadanya bahwa dia bisa membuatnya terkenal. Tuan Tim berpikir TV akan JAUH terlalu mahal, tetapi, ternyata, di beberapa pasar, Anda hanya dapat membeli lingkungan sekitar. Anda dapat membeli dengan kode pos. 

Jadi dengan $200 per minggu, Mr. Tim muncul di TV sebanyak 60 kali per minggu, tersebar di 50 saluran kabel yang berbeda. 

Itu menakjubkan. Anda akan menonton tayangan ulang Seinfeld dan akan muncul iklan Layanan Perbaikan dan Pemasangan Elektronik Rumah Tuan Tim dan teleponnya akan berdering. Itu bekerja dengan baik. 

Kemudian suatu hari dia masuk ke toko sepeda dan seseorang mengenalinya dari iklan TV-nya. Dia menjadi terkenal hanya dengan $200 per minggu ini. 

Tidak untuk semua orang, tetapi jika Anda menjual B2C, lihat kabel lokal dan berkonsentrasilah dengan banyak tempat. 

Setiap tindakan bisnis memerlukan semacam pembenaran biaya. Apakah upaya membenarkan biaya? Perusahaan X mengiklankan materi pendidikan profesionalnya.  

Ketika sepertinya iklan tidak berfungsi, perusahaan akan membatalkan kampanye iklannya.  

Kemudian ia menemukan korelasi yang mengejutkan antara iklannya dan upaya surat langsungnya: Tanggapan surat langsungnya naik 30% pada bulan-bulan itu diiklankan ke audiens yang sama.

Ini tipikal. Semakin banyak penetrasi yang bisa Anda dapatkan ke audiens yang sama, semakin besar kemungkinan Anda akan diperhatikan.  

Di tahun 90-an, mendapatkan perhatian adalah segalanya. Dalam kekacauan komersial saat ini, Anda hanya akan diperhatikan dengan terus menjangkau calon pelanggan yang sama dengan tema, pesan, tampilan, dan nuansa yang konsisten.  

Jika Anda beriklan di media cetak (majalah, surat kabar, dll.), Anda akan menemukan bahwa sebagian besar publikasi akan menyewakan milis mereka kepada Anda.  

Ini berarti Anda dapat mengarahkan email ke audiens yang sama dengan yang Anda iklankan! Ini adalah penggunaan dolar pemasaran yang sangat cerdas.

Lihatlah nilai seumur hidup. Jika Anda memiliki produk yang murah, iklan Anda harus menghasilkan jumlah prospek yang tinggi, atau setiap prospek harus berubah menjadi pelanggan tetap.  

Misalnya, katakanlah rata-rata pelanggan Anda menghabiskan $25 dengan Anda. Jika Anda membelanjakan $1.000 per bulan untuk iklan, Anda perlu menarik 40 pelanggan baru per bulan untuk mencapai titik impas pada iklan, tidak termasuk biaya Anda yang lain, seperti biaya produk dan overhead.  

Jika pelanggan tersebut adalah pembeli satu kali, maka Anda harus menemukan cara untuk membuat iklan Anda lebih efektif atau lebih murah. Jika mereka menjadi pembeli tetap, maka Anda dapat menerima tingkat respons yang lebih rendah.

Kuncinya di sini adalah melihat "nilai seumur hidup" pelanggan. Seorang pelanggan yang menghabiskan $25 sebulan dan datang ke toko Anda hanya sekali hanya bernilai $25 untuk Anda.  

Tetapi jika Anda bisa membuat pelanggan itu menjadi pelanggan tetap, maka pelanggan itu bernilai $300 setahun, atau $1.500 selama lima tahun!  

Kebanyakan pebisnis tidak memahami kekuatan periklanan; mereka tidak menyadari bahwa setiap pelanggan baru seharga $25 berpotensi menjadi pelanggan $1.500!

Periklanan mendatangkan pelanggan, tetapi tugas Anda adalah membuat mereka tetap membeli dari Anda.

Iklan mempromosikan dari mulut ke mulut

Seringkali, pelanggan setia akan melihat iklan Anda saat bersama teman atau rekan bisnis. Pelanggan Anda akan menampilkan iklan Anda kepada teman dan berkata, “Hai Joe, sekarang ini adalah perusahaan/produk/layanan yang sangat hebat.” 

Joe akan datang ke bisnis Anda, dan Anda akan bertanya bagaimana dia mendengar tentang Anda. Dia akan mengatakan bahwa temannya merujuknya dan tidak pernah berpikir untuk menyebutkan bahwa iklan Andalah yang mendorong teman itu untuk membuka mulutnya.

Saya memimpin studi Neilson yang melacak ratusan iklan dan tingkat respons setiap iklan yang dihasilkan. Setiap bulan, cetakan komputer mencantumkan iklan dan berapa banyak respons yang dihasilkan masing-masing. 

Cetakan pertama datang dan tampak seperti ini:

X Perusahaan…………22 tanggapan

Y Perusahaan…………….20 tanggapan

Z Perusahaan………….23 tanggapan

K Perusahaan………..223 tanggapan

J Perusahaan… …….….26 tanggapan

Di antara semua iklan lain yang menghasilkan tanggapan di usia 20-an, satu iklan menghasilkan lebih dari 200 tanggapan!  

Beralih ke iklan, kami berharap menemukan beberapa penawaran, produk, atau layanan yang benar-benar baru atau unik.  

Sebaliknya, kami menemukan bahwa produk yang diiklankan memiliki harga dan fitur yang hampir sama dengan empat atau lima produk lain dalam publikasi yang sama.  

Jadi, bukan produk yang membuat respons melonjak begitu signifikan, melainkan iklannya!

Setelah satu tahun melacak iklan yang menghasilkan respons tertinggi, kami mengetahui bahwa, sebagian besar, iklan yang menarik respons terbesar mengikuti empat aturan utama:

Aturan No 1: Apakah itu berbeda? Anda harus merancang iklan yang terlihat begitu khas (atau terdengar, jika Anda sedang di radio) sehingga muncul dari kekacauan.  

Di media cetak, tujuan pertama dari iklan yang berorientasi pada respons tinggi adalah agar terlihat berbeda secara visual. Di radio, audio harus khas. Secara alami, TV memiliki kemungkinan visual dan audio. 

Saya menjalankan acara TV yang mengiklankan seminar gratis yang saya lakukan dengan Jay Abraham. Di antara gambar-gambar lain yang kami gunakan di tempat, saya memotret saya melemparkan tendangan samping ganda (saya memiliki 23 tahun pelatihan karate) ke kepala pemilik bisnis (kami berdua berjas).

Apa gunanya itu? Satu poin. Itu membuat Anda ingin mencari tahu "apa yang terjadi di sana?" Saat ini, 70% penonton TV mematikan iklan. 

Tapi jika Anda melihat sesuatu yang benar-benar menarik, Anda akan UN-mute hanya untuk melihat apa yang terjadi di sana. 

Ada tempat berlari sekarang di mana anak ini menyemprot ibunya dengan pistol semprot dan dia menarik selang dari wastafel dan memakukan anak itu dengan itu. 

Saya melihat tempat itu beberapa kali dan akhirnya mendapatkan kambing saya. Saya ingin melihat apa yang mereka iklankan. 

Jadi buat iklan Anda berbeda. Sesuatu yang membuatnya STAND OUT. 

Aturan No. 2: Katakan padaku apa yang ingin kamu katakan padaku. Jika Anda membuka halaman melalui majalah, Anda akan segera menyadari bahwa Anda tidak membaca iklan yang menyulitkan Anda untuk mengetahui apa yang mereka jual.  

"Pintar" hanya lebih baik jika "sangat pintar." Berita utama yang cerdas yang tidak memberitahu Anda apa yang mereka coba jual sama sekali tidak efektif.  

Sebagian besar iklan di sebagian besar publikasi saat ini tidak memiliki tajuk utama yang memberi tahu Anda apa yang ingin mereka jual. Di era informasi, jangan memberi petunjuk; katakan apa yang ingin Anda katakan, tepat di tajuk utama.

Judul yang baik mengikuti empat kriteria berikut:

• Ini memberitahu Anda apa produk atau layanan itu.
• Itu dimulai dengan kata Anda atau Anda (tidak selalu, tetapi sebagian besar).
• Ini mengandung manfaat bagi pembaca. Sebagian besar perusahaan membual tentang diri mereka sendiri, daripada membicarakan keuntungan bagi pembaca (prospek).  
• Iklan berorientasi respons tinggi berfokus seperti sinar laser pada manfaat bagi pelanggan.
• Itu membuat konsumen ingin membaca.

Judulnya adalah iklan untuk iklan tersebut. Jika judulnya tidak bagus, tidak ada yang akan membaca sisa iklan. Tanggapan terhadap iklan telah melonjak sepuluh kali lipat hanya dengan mengubah berita utama.

Aturan No. 3: Body copy harus…

Didorong oleh rasa ingin tahu, membuka cerita yang ingin Anda ceritakan.

Dengan menjadi sangat berorientasi pada manfaat. Begitu banyak iklan berbicara tentang fitur, padahal manfaatlah yang memotivasi pembelian.

Beri Anda alasan untuk bertindak sekarang! Dapatkah Anda menawarkan sesuatu secara gratis yang akan membantu Anda melibatkan calon pelanggan?

Aturan No. 4: Minta pesanan. Terlalu banyak iklan yang tidak memberikan instruksi eksplisit tentang tindakan apa yang Anda ingin pelanggan lakukan: “Pesan hari ini dan hemat”, atau “Hubungi kami hari ini dan dapatkan ini gratis….”. Anda harus selalu meminta pesanan!

Ringkasan

Iklan adalah alat yang ampuh untuk menjadi pemain terkenal di pasar mana pun.  

Bahkan jika Anda mengambil jadwal kecil dan iklan kecil, dengan secara konsisten membiarkannya berjalan di kendaraan yang ditargetkan dengan tepat, seiring waktu iklan itu akan berdampak. Orang akan melihat logo Anda dan itu akan mendaftar.

Periklanan mendukung semua hal lain yang Anda lakukan dalam bisnis Anda. Tapi itu hanya bagian dari paket total.  

Anda harus memiliki pemasaran lain, dan pada akhirnya Anda harus memastikan bahwa Anda memperlakukan pelanggan seperti emas. Pelanggan yang senang akan menyebarkan berita lebih cepat, dan iklan akan membantu memfasilitasi itu. 

Berbagi :